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企業管理:企業渠道管理中的六大失誤

發表日期:2016.05.06文章編輯:啟達傳媒編輯瀏覽次數:4823 標簽: 新媒體廣告    朋友圈廣告    沈陽商城網站制作    沈陽手機網站制作    沈陽網頁設計    

    現代渠道的作用不是單向地進行產品輸送,而是雙向的溝通。這就是在把產品和服務傳遞給客戶的同時,也傳遞客戶的信息。只有這樣,才能消除企業與客戶之間的距離,使企業市場開拓活動有的放矢。
孤立封閉

     不同渠道途徑,無論是在總體市場,還是在區域市場,沒有統一的計劃和戰略進行協調整合。不同渠道途徑之間沒有配合,沒有區隔,各自一套思路,各行其是,甚至連渠道途徑間的相互通氣的工作也沒有人作。
這就是,專賣店是專賣店,代理商是代理商,商場是商場,不同渠道之間不僅不能相互配合。甚至相互競爭,分別向客戶這個深閨公主邀寵,使之更加嬌慣,提出越來越多的要求,迫使企業流血也得遷就滿足。
    一個品牌分隔在這種封閉的渠道中,品牌價值也就難免貶值,失去應該有的優勢地位。

目標單一
    這就是渠道沒有充分發揮溝通作用,僅僅是為了銷售而銷售,僅僅起了一個產品分配、傳送的作用,把產品傳遞給客戶。沒有人主動收集整理客戶的需求信息,傳遞客戶的需求偏好變化信息。企業與客戶之間只有產品的傳遞,沒有信息的溝通。
    現代渠道的作用不是單向地進行產品輸送,而是雙向的溝通。這就是在把產品和服務傳遞給客戶的同時,也傳遞客戶的信息。只有這樣,才能消除企業與客戶之間的距離,使企業市場開拓活動有的放矢。

代理一統
    在企業的現實經營過程中,很多企業實行總代理方式,單一地依靠外部獨立的渠道商與客戶進行溝通,使企業與客戶處于隔絕狀態。
    任何代理商都具有自己獨立的利益,代理商與生產商之間不可避免地會形成一種利益競爭,使生產商應該得到的利益也被代理商擠壓拿走。
    并且往往因為代理商一統天下的壟斷地位,甚至把生產商置于依附的境地,不得不向代理商一再作出不得已的讓步,使自身的發展后勁喪失殆盡。

等級控制
    建立自身相對自主的渠道體系,相對于企業的持續穩定發展是必不可少的。但這種渠道體系實行簡單的等級控制,層次過多,又會直接導致渠道成本的增加,投入的失控。
    等級控制,相對于任何一個層次的被控制方而言,也都是對積極性的壓制。這也就不免降低渠道體系的運行效率。這正是現實中不少企業不得不采取總代理經銷方式的一個重要原因。
    可構建企業的自主渠道體系,并非一定要構成這種多層次的等級控制啊。

層次過多
    渠道體系結構高尖,層次過多,是企業自主渠道體系的一個共有特征。
    這種層次越多,信息的傳遞發生失真的機率就越大,對價值物的傳遞越會發生責任事故,造成損失。
    渠道層次與渠道效益是成反比的,渠道層次越多,效率越低。如果在信息、物流技術落后的情況下,是沒有選擇的選擇。那么,在當今仍選擇結構高尖,層次過多的渠道體系,則純屬自己的失誤。

投入隨意
    企業渠道效益最大點,也是在各個渠道的邊際收益為零時。
    可渠道建設投入,隨心所欲,憑直覺行事,沒有人作優化分析,因而導致一些渠道途徑投入過度,回報降低。另一些渠道途徑卻投入不足,甚至完全沒有投入,導致許多裝在包里的潛在市場也流失掉了

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